原標題：IT渠道腐敗的那些“花活兒”

記得在上月的SP勝經中，筆者與大家共同探討了關于串貨引起的階級腐敗，很多讀者在看完文章后意猶未盡，紛紛為本刊提供了關于渠道腐敗形態的種種看法，那么本期SP渠道勝經就如何正確認識渠道腐敗進行一番歸納，以饗讀者。

腐敗從何而來

要說渠道腐敗發生的根本原因，應該說還是利益的存在，“撐死膽大的，餓死膽小的”是中國的一句老話。你可以正著理解，也可以反著理解。渠道公司一些地方采取非常規操作的地方很多，必然導致自己的短處顯露。而腐敗滋生就是非正常操作與利益驅使的結果。

有漏洞就有人要鉆，這是沒有辦法阻礙的事，他只要是個正常人，或者說是一個在渠道圈摸爬滾打多日的操盤手，面對利益，難免會心生一些灰暗的想法，當然，任何制度的建立就是為了防止不端之舉的發生。

事實上，大多數“渠道腐敗”的數額都比較小，幾百上千塊錢，抓起來也難。于是公司都睜一只眼閉一只眼了，這可不是筆者編纂的，只要你懂渠道規則，只要你將業務做上去了，這點“小問題”算什么，更何況，比這大的腐敗有的是，即使在IT圈，比這更黑、更骯臟的事情有的是。很多人抱著這樣的心態思考問題，于是“積跬步以致千里”了。

在商業圈，“原則”有時還不如飯桌子上講的金色笑話更有味道，同時，家丑不可外揚，也助長了渠道腐敗的發生。一般，利用職務便利，向經銷商索要賄賂的，最多被勸退，遇到有人問，還有說“某某去別處發展了”。某公司老總老張的做法更委婉：查到自己員工有受賄的，老吳不明說，只是把他叫過來說：“你的能力很強，到別的公司會更有前景。”臺階自然鋪好，雙方心知肚明，腐敗有了體面的結束符。

還有一個例子，國內某PC公司的一個大客戶銷售，做了一筆單子，將1-2百萬貨款直接放到自己的帳戶上周轉去了。公司也沒有什么好辦法，只能求著他把錢拿回來，且根本不敢將這事宣揚出去，因為作為上市或即將上市的公司，一旦丑事出門，股票下跌幾點可就不是1-2百萬的事兒，渠道中，有些人正是利用了公司的這種心態，而極大地膨脹了自己的私欲。但讀者們千萬別以為存在即是合理的，前不久，筆者聽說某國際網絡廠商的一位80后Sales在公司內部的腐敗調查中被抓了現形，個人通過腐敗手段獲得非法收益過億元，令人膛目結舌，而這些交易都是通過銀行轉賬完成，手法簡單而粗暴，觸目驚心，如果你身邊有這樣的相似經歷，不妨也提供給SP勝經，為我國的IT渠道反腐事業盡一份微薄之力。

渠道腐敗的形式

渠道腐敗不同于別的腐敗，一般在形式上比較隱蔽、且復雜多樣。我們這里討論的渠道腐敗，只是渠道上下游商家之間發生的，以上家為強勢群體為特征的腐敗，表現為上家有關負責人向下家索賄、受賄或以其他形式滿足自己的私利。

渠道中，還有一種經常發生的現象，比如上家為多銷售產品，經常會給在自己這里拿貨的業務員一點小恩小惠，也可歸類到渠道腐敗里，但這種情況的危害程度和影響面都很有限，此處就不多討論了。

以下列出了渠道腐敗經常發生的幾種狀況：

一、緊俏產品的分配上，容易產生渠道腐敗。

這一般發生在比較大的品牌上。這些品牌在市場上搶手，經銷商也喜歡賣，但并不是隨時有足夠的量供應。有時，為了維護自己和渠道的利潤空間，廠商也不愿意以最大能力供應市場，而采取8、9成飽的態度，釣著用戶和渠道，為自己推出利潤更大的產品預留空間。在這種情況，渠道就面臨分貨不均的狀態。于是，給哪個代理多點貨，哪個少一點，一般由銷售經理說了算，作為代理商，精明的就應該知道怎么做了。

二、就是對待特惠政策問題。

廠商經常有降價促銷的時候，此外，針對大客戶銷售，一般廠商會支持代理商，在價格上有特惠，有的廠商或總代理的銷售經理經常和熟悉的經銷商在這上面做文章，圈里話叫“打時間差”。就是利用上一兩天的模糊性，把非促銷商品作為促銷品賣給經銷商，從中謀取更多利益。或者，把不符合特惠條件的銷售單子按特惠的算，里外的利潤差距很大。此外，上下家的有關人員，利用假單，套取上家或廠商的返點或獎勵也是常見渠道腐敗現象。

三、利用公司的渠道做非公司的產品。

在中國目前的IT銷售圈了，這是種十分普遍的現象。廠商或總代理的銷售經理或渠道經理，利用自己把握的渠道資源、客戶資源，推銷非公司產品，也分為兩種情況：一種是銷售與本公司競爭的產品，一種是銷售與本公司不發生競爭的商品。其中后者比前者普遍，原因簡單，就是被公司查到，也不會有很大的罪責。銷售經理都維系了比較“鐵”的經銷商“哥們”，這種渠中之渠、道中之道，成了謀取私利的途徑。這種“渠道寄生”的做法，發展下去，必然大大降低原有渠道的效率，壓擠公司的銷售空間。

四、利用公司渠道銷售水貨。

手法與“第三”類似，但性質更加惡劣。一家某PC廠商的北方區總代理的經理說，曾經泛濫的大宗的水貨商品，大多與正規的渠道有牽連。因為只有正規的渠道才有大客戶銷售，或者可以保證給水貨以正規商品的保修政策。這種腐敗往往是一種系統腐敗：不僅大分銷/廠商的銷售經理、渠道經理、服務支持等要從中獲益，甚至事業部經理、總經理也有牽連。比如一個大客戶要十幾臺投影機，那么銷售經理或許會聯系某個親近的代理商，由代理商操作，賣給大客戶水貨，但保修和正規產品一樣（總代理一般負責售后服務）。

五、甩單甩出的腐敗。

甩單，是指這樣一種情況。A公司是一個廠商或一個總代，與某個大客戶談好一個單子，但不想自己做，于是留幾個點甩給合作伙伴做。但合作伙伴有多家，給誰做不給誰做，就是件很有學問的事。一般情況，明事的那個合作伙伴是虧待不了A公司負責這個項目的人的。有些國外公司，在中國采取的是直接銷售、間接供貨的方式，自己有若干SALES直接接觸大客戶，或者自己打單或者與SI一起打單。自己打下的單子要給某個SI去執行，這之中也會有些機巧的。

六、上家資源的投放方向。

廠商、分銷商在技術支持、培訓、帳期政策、廣告等多方面，把握著下家可以獲得的資源。雖然在分配這些資源上，廠商都有明文政策，但在實際操作中，還有很多靈活的空間。

七、在資質審核上，也有油水可揩。

代理資格、代理級別評定、任務量、獨家代理資質的審核，是廠商或大分銷渠道管理工作中，很日常化的部分。一般公司的渠道體系中，越高級的代理，獲得廠商的資源越多、進貨價格等方面也有許多優惠，特別是可以接待更大的客戶。CCIE之所以“昂貴”，主要是因為思科在評定高級代理商時，這是必要的牌。以前一位朋友，因為與一家PC大公司負責連鎖經營的人是同學，所以，輕松地開起了一家專賣店，得到了裝修、進貨等不少好處。但走進他的店，里面主要賣的是自己的兼容機。

八、“對縫兒”。

所謂對縫兒，就是某客戶向一家公司購買產品時，其中某些產品或部件非該公司所經營的，于是向別的公司購買，以滿足客戶的需求。這看似很平常的一件事，操作起來也容易出現插曲。業務員可能從中把“對”來的產品價格抬高一些，一般客戶是覺察不到的。因為這種情況經常出現，一些公司干脆明文規定，不允許對縫兒。倘若客戶需要自己不銷售的產品，推薦客戶去別的公司購買，而不是代辦。

以上形式的渠道腐敗的誘因都是來自渠道管理經驗的缺乏與不正規。在中國，似乎沒有哪個大學有專門課程講渠道管理，中國的IT公司在渠道管理上，經驗的東西更多，人情的東西更多，沒有嚴格的管理，負責渠道銷售的人的權利就無法監管，不發生渠道腐敗才是不正常的。

（文章來自：睿商在線 作者：趙玨）